招行，放大招！

近日，招商银行宣布，该行将全面推行代销公募基金买入费率一折起的优惠政策，涵盖线上线下全渠道、基金品种全品类以及认申购等费率类型。

事实上，此前多家银行相继推出过代销基金费率优惠的举措，但均是限定产品范围、限定优惠时间或申购方式等，招商银行此次降费可以说是大型股份制商业银行首次全面降费。市场纷纷预测，招行作为财富管理和个金业务的标杆，后续或会引发其他代销机构的跟随。

更重要的是，在多位业内人士看来，新“国九条”提出明确要求：“稳步降低公募基金行业综合费率”，银行代销机构主动降低基金买入费率，既是落实监管要求，也是行业主动求变的举措。尽管短期内可能会面临一定的盈利压力，但从长期看，有望满足更多长尾客户的理财需求，为银行带来更大业务空间。

7月18日，招商银行党委书记、行长王良在“2024财富合作伙伴论坛”上宣布，该行将全面推行代销公募基金买入费率一折起的优惠政策，涵盖线上线下全渠道、基金品种全品类以及认申购等费率类型。

据悉，招商银行自2020年起便在指数基金、债券基金领域实施费率一折优惠，并针对主动权益基金及养老FOF Y份额基金采取差异化费率策略。当前，招商银行累计代销公募基金超过12000只，其中零申购费率或申购费率一折产品占比超过九成，涵盖主动权益基金、指数基金、债券基金、FOF基金、QDII等多个品类。

对于招行此次全面降费率举措，盈米基金认为是一个积极的市场信号。“首先，降低基金买入费率直接降低了投资者的交易成本，不仅有助于吸引更多投资者参与，也显示银行在财富管理领域的战略调整。其次，这一举措反映了银行对市场竞争的积极响应，尤其是在互联网、券商等巨头的冲击下，银行需要增强自身的竞争力。更重要的是，这表明银行正在逐步向服务型角色转变，更加注重为客户提供优质的服务，而不仅仅是销售产品。这种转变有助于推动财富管理行业向更健康、更高质量的方向发展。”盈米基金表示。

“作为财富管理和个金业务的标杆，招行的动作一直都是同业参考的重要标准。”华南某公募基金人士谈道，“招行此举，一方面体现了市场震荡期对客户的普惠让利，另一方面也是行业生态进入深度调整期后的应对之策。”

“投资者的投资成本除了包括管理费、托管费和销售服务费等持有费用以外，申购费用也是投资成本的重要组成部分。”在晨星（中国）基金研究中心高级分析师李一鸣看来，这次部分商业银行选择下调公募基金买入费率的举措，是响应金融普惠理念、降低投资者成本的具体实践。

创金合信基金线上银行创新部人士更是认为，招行此次宣布“公募基金买入费率全面一折起”是其零售战略的体现。“买入费全面一折，在大型股份行中是首次提出，极具魄力。基金代销市场竞争日趋激烈，招行此举意在通过费率优势吸引更多投资者，增加自身在公募基金市场的份额。”

“费用一折曾是互联网平台获客的一大利器，而银行过去希望凭借专业的基金优选和有价值的服务来赢得客户，并获取合理的收益，激励一线理财经理。费率一折拉齐了基金申购端的费率水平，银行不仅可以继续凭借体系化的服务能力服务依赖决策型和辅助决策型客户，而且还可以凭借品牌优势和账户优势等获取自主决策型客户。”该人士进一步说。

实际上，在公募行业降费让利的大背景下，不仅招商银行，其他银行也频频进行费率打折。

据不完全统计，自2023年以来，工商银行、建设银行、民生银行、交通银行、兴业银行等多家银行针对代销基金交易费率推出优惠活动，且不少银行的“1折活动”延续至今。

作为银行手续费及佣金收入的重要组成部分，代销基金费率缘何成为银行扎堆调降的对象？盈米基金分析称，首先，互联网的崛起加剧了传统代销渠道的竞争，银行需通过降费来吸引更多客户；其次，近年来投资者风险偏好趋于审慎，银行通过降费减轻客户投资负担，以期重建信任；另外，财富管理向买方转型是未来趋势，银行将从销售型向服务型转变，更注重提供优质服务和资产配置。

尽管多家银行曾推出降低代销基金费率的举措，上述创金合信人士指出，此前费率优惠通常都受限于产品范围、优惠时间或申购方式等条件。

记者也注意到，平安银行申购费率降至1折的活动仅限于A类份额；兴业银行在特定时段为个人投资者提供申购费率1折优惠；厦门银行、杭州联合银行也仅对代销的部分基金申购费进行1折优惠。

在该人士看来，此次招行推行全面一折费率，标志着代销组织方式的变革，意在响应客户需求、增强客户黏性。在当前账户功能相似、理财产品不再稀缺的背景下，较低的基金申赎和持仓成本，成为吸引年轻客户选择主账户的关键因素。

或引发其他机构跟随

“招行此次降费举措很可能会引发行业其他代销机构的跟随。未来，各类代销渠道的基金费率可能会呈现进一步下调的趋势。”创金合信基金线上银行创新部一语道出未来趋势。

据上述创金合信人士表示，一方面，一旦招行的降费举措被证明有效，其他代销机构可能会效仿，以避免客户流失，保持市场竞争力。另一方面，随着客户对费用的关注度越来越高，代销机构需要不断调整费率以满足市场需求，吸引并留住客户。

“法规要求，申赎费用不得低于成本，而银行在支付等成本上具备更大的优势，有下调的空间。但片面强调降费未必能更好地改善基民的投资体验，专业的投资能力和服务能力，也是基民需要的。”上述人士还强调。

另一位业内人士也表示，在市场存量博弈的背景下，招行作为权益类公募基金代销头部机构，对其降低公募基金买入费率有一定的示范效应，或有望推动更多的银行代销机构加入降费行列。为了保持市场份额和保持竞争力，其他银行很可能会陆续跟进，推出更大力度的优惠措施。

“而在银行之外，互联网代销机构持续倡导低费率，也已经实现了申购费率一折的常态化。”他表示。

实际上，目前一些互联网平台也行动起来。如蚂蚁平台此前已开启好省钱活动，以帮助用户省钱为抓手进行降低销售服务费。

不过，晨星李一鸣指出，“从海外市场经验来看，随着市场趋向成熟，基金费率会有一个长期下降的趋势。国内基金行业近年已经出现了费率走低的现象，但未来基金费率下调的节奏和幅度，要具体取决于相关政策的情况以及基金行业发展态势。另外从产品层面来看，同质化的产品更容易出现费率竞争，比如国外的宽基指数产品在费率上甚至已经做到了零费率。”

也有类似观点认为，对于机构来说，现阶段各方面费用的调降空间实际上已经不大了，所以矛盾点并不是费率的高低，而是如何增强投资者获得感，即收费的合理性和必要性问题。

深刻改变基金销售格局

买方时代来临

此次商业银行巨头再次掀起基金代销费率“自我革命”，或将对整个基金销售格局产生深远影响。

基金业协会披露的基金保有量数据可以一窥目前基金销售市场格局。截至去年底的数据显示，银行、券商、第三方等三大类基金销售机构中，权益类（股票+混合）基金的市占率分别为45.7%、28.4%、25.9%；在股债“跷跷板”效应下，这三大类基金销售机构中保有规模的此消彼长。招商银行、蚂蚁基金、天天基金占据了权益类（股票+混合）的前三甲。

业内人士纷纷表示，银行理财经理服务式的基金代销，有特定的客群，如果在降低费率的同时，能够保持或者进一步优化服务式销售，则在各渠道间的差异化竞争力就会更加突出，从而倒逼互联网平台和券商等其他基金代销渠道进一步寻求提升自身竞争力的模式，促使整个行业在费率螺旋式下降的同时，更加注重服务质量和客户体验，真正成为一个买方市场。这也意味着，整个基金销售格局会发生转变。

更有一位华南某公募基金人士表示，新“国九条”提出明确要求：“稳步降低公募基金行业综合费率”，改革的第一步降低管理费用和第二步降低交易费用都已经落地，未来第三步降低销售费用箭在弦上。多家代销机构降低代销基金费率，既是落实监管要求，也是行业主动求变的举措。

“短期影响或许会体现在代销渠道的申购费用方面，但影响预计不会很大；长期来看，多重因素的综合作用下，行业终究要向财富管理转型，特别是对于那些致力于发展财富管理，满足客户真实需求，提高客户获得感的机构来说，未来的考核将从销量考核转向保有存量考核，甚至是客户收益考核。”上述人士表示。

可以说，当前，行业正在经历一场生态与底层逻辑的变革，无论是被动还是主动，各家机构还是要从更好地服务投资者的角度出发，解决客户理财需求问题，需要向买方服务转型，构建基于买方视角的全生命周期服务体系，优化客户的基金售前、售中、售后的全方面体验，在此基础上的费用收取，才是更可持续的商业模式。

“未来各个基金代销渠道谁能最终跑出，除了降费手段以外，从根本上看代销机构的长远发展需要立足于提升投资者获得感。随着近年来市场越发关注到投资者回报，代销机构在销售行为上也需更多考虑逆向销售，通过引导投资者行为来提高其回报和获得感。”李一鸣也说道。